Количество сделок на рынке загородной недвижимости растет, а аудитория потенциальных покупателей молодеет. Но рассчитывать на ипотеку застройщикам пока не приходится.

Как изменился портрет покупателя в сравнении с прошлым годом, какие проекты загородной недвижимости сегодня наиболее популярны и стало ли наконец-то жилье в пригородах полноценной альтернативой городской квартире, выяснили участники круглого стола, организованного редакцией "ДП".

Марина Агеева, руководитель службы маркетинга, PR и рекламы УК "ПулЭкспресс":

"Небольшую динамику мы наблюдаем в проектах с готовыми домами: спрос на очень дорогой сегмент растет, но медленно. Так, в 2011 году в нашем комплексе в поселке Румболово не было ни одной продажи, а в этом году каждый месяц по сделке. Причем это сделки именно этого года, не "нахоженные" в течение многих месяцев.

По-прежнему активно продаются участки под самостоятельную застройку - около 70% от общего числа сделок. Так как мы участвуем в системе информационного обмена (всего в ней более 80 проектов, существенная часть рынка), мы можем наблюдать, что на протяжении последних 3 лет порядка 80% сделок совершается по участкам без подряда. Но в отличие от прошлого года, когда очень большую долю на рынке составляли участки без инженерных коммуникаций стоимостью 15-25 тыс. рублей за сотку, сейчас покупатели в основном интересуются участками с коммуникациями.

Сейчас у нас четыре проекта, которые мы ведем последние 3 года. Если сравнивать по I кварталу 2010, 2011 и 2012 года, то в 2010 году объем выручки был на 15% меньше, чем в 2011-м и 2012-м. Последние 2 года - примерно одинаковый, но при этом количество сделок в 2012 году было больше".

Анна Фокина, руководитель направления рекламы и PR АО "Бьер Люмьер Холдинг":

"Наши клиенты - люди, готовые купить участки от 15 млн рублей. Покупатель не такой активный, как хотелось бы, и сложный, потому что уже имел не один загородный дом как в пригородах, так и в других регионах и странах".

Константин Крюков, председатель совета директоров ИСК "Константа":

"Основная проблема в том, что у Ленобласти нет денег на развитие инфраструктуры в рамках жилой и коттеджной застройки. У нас только два региона находятся в такой сложной ситуации - Московская и Ленинградская области. Законопроект, прописывающий уплату подоходного налога по месту проживания, сейчас уже во втором чтении в Госдуме, и, если он будет принят, это кардинально изменит ситуацию.

Что касается ипотеки, то мы в ней заинтересованы, так как работаем со строящимися объектами до $100 тыс. и совершаем около 20 сделок в месяц. Что мешает застройщикам получить ипотечные кредиты? Во-первых, небольшое количество сделок в сравнении с городским рынком. Разрабатывать сложную, отличную от города программу финансирования строящегося жилья для банков накладно. Во-вторых, все ипотечные программы банков заточены под 214-ФЗ, в который индивидуальное жилищное строительство не входит".

Алла Трубникова, советник генерального директора компании "НЖК-СПб":

"Мы застраиваем малоэтажный комплекс Янино. В 270 домах уже проживают семьи. Последние проданные объекты - это таунхаусы площадью 135 м2 и ценой 5,5 млн рублей. Совокупный ежемесячный доход семьи наших покупателей - от 100 тыс. рублей в месяц. Во многих семьях есть малолетние дети. В основном наши клиенты - это люди, продающие свои квартиры в Петербурге и переезжающие жить за город. Это представители среднего класса, ведущие активный образ жизни. Из них 40% воспользовались ипотечным кредитованием. Ипотеку нашим покупателям предоставляют разные банки, потому что домовладения, которые мы предлагаем, - готовые жилые дома, введенные в эксплуатацию, с раскадастрированными земельными участками, сразу оформляются в собственность".

Дмитрий Дягтерев, заместитель генерального директора компании "Петромар Девелопмент":

"В классе комфорт наша компания реализует два коттеджных поселка - Пять холмов и Петровские сады. В мае этого года прошло подключение Петровских садов к магистральным сетям электроснабжения. С момента подключения вернулись не только отложенные сделки, но и появились новые покупатели из числа друзей и знакомых наших жителей.

Около 80% продаж в наших поселках - это сделки с использованием ипотечного кредита. По ипотеке мы работаем с банком-партнером - "Мастер-банком", по программе "8,5% годовых на срок до 20 лет.

Так же как и в прошлом году, большой популярностью пользуются готовые, построенные домовладения размером 114-130 м2 на 9-11 сотках земли в ценовом сегменте 5-5,5 млн рублей. Если говорить о высокой ценовой категории в наших поселках, а это от 7,5 млн до 8 млн рублей за 11 соток земли с домом 206 м2, то в этом году количество сделок увеличилось по сравнению с прошлым годом".

Дмитрий Ильенко, генеральный директор компании "Лэнд Аспект":

"На рынке загородной недвижимости ничего не изменилось - плюс-минус 10% на спрос особой погоды для девелоперов не сделают".

Станислав Москаленский, директор по развитию компании "Этика-девелопмент":

"Мы предлагаем земельные участки с коммуникациями и подрядом, и сейчас достраиваются дома, которые мы будем продавать готовыми. Можно сказать, что покупатели стали моложе, не привлекают заемные средства.

Мы предоставляем рассрочку, заложенную в стоимость объекта, но это не ипотека. Мы были близки к тому, чтобы запустить со Сбербанком ряд программ, но не могу сказать, что клиентов, нацеленных на ипотечный кредит, много. Ипотеку просят люди, которые хотят минимальное предложение, а в нашем комплексе это 13 млн рублей, и когда они начинают разбираться, что такое 13 млн рублей, они сразу уходят. А людям, которые приходят за домами по 15-20 млн рублей, ипотека не нужна.

Когда мы выходили на рынок, мы хотели сделать поселок бизнес-класса для среднего уровня. Но в посткризисный период таких людей стало меньше, поэтому мы от этой идеи отказались".

Анна Каменева, директор по развитию компании Engel&Volkers СПб:

"Все более популярным становится Курортный район, отчасти из-за появления "Лахта Центра". Сейчас в Курортном заявлено много интересных проектов, например коттеджный поселок компании Honka и Сестрорецкие дачи компании "Пан". Район может стать альтернативой Медному озеру.

Все большим вниманием пользуются объекты под ключ. Эта практика широко распространена за рубежом, и в ее стандартный пакет входят кухня, ванная, отделка стен, пол. У нас же пока это фишка девелоперов. Для "Петростиля" и клубного поселка Патрики, например, это был определенный риск - делать проекты под ключ.

Но сейчас это новый тренд, так как покупатели элитной недвижимости за счет того, что у них уже куплена недвижимость за рубежом и уже по разу что-то построено, ценят свое время и хотят путешествовать".

Михаил Фуксман, директор по продажам ООО "Петростиль":

"Мы работаем в очень узком сегменте рынка. Две продажи у нас равны 140 млн рублей, поэтому нам сложно отследить, как меняется портрет покупателя. Сейчас мы готовим более демократичный проект для рынка.

Опыт западной жизни наконец-то стал и у нас формироваться, когда люди покупают жилье в пригородах взамен городского. Сегодня многие компании вывели на рынок проекты, которые предлагают жилье в пригородах именно вместо квартиры.

Что касается ипотеки, то убедить банки, что проект будет завершен со всеми заявленными параметрами, очень сложно. Банк "Санкт-Петербург" стал нашим партнером в проекте "Медовое", разработав программу "Ломбардный кредит". Она сделана из расчета на то, что в хорошие времена было приобретено много недвижимости, которая морально устарела или открылись какие-то нюансы, которые не были видны при покупке. Эта недвижимость накопилась и бременем лежит у целого ряда наших потенциальных клиентов. Получив короткий кредит на 5 лет под 12% годовых, при условии, что собственные деньги приносят 18-20%, клиент может продать "морально устаревший" объект с хорошей маржой".

Станислав Азацкий, директор ООО "Адвекс. Загородная недвижимость":

"Покупатели сегодня очень долго принимают решения. Большинство сделок проходит в дешевом сегменте (от 150 тыс. до 500 тыс. рублей за участок) и в сегменте жилья экономкласса (от 2,5 до 5 млн рублей).

Растет количество заявок по обмену квартиры на загородный дом: если в 2008 и 2009 году их вообще не было, то сейчас - три-четыре обращения в месяц. Обращаются молодые люди 30-40 лет, с двумя-тремя детьми. Много и тех, кто покупает дома своим пожилым родителям.

Проблема в том, что трудно подобрать загородное жилье, которое можно купить на вырученные от продажи квартиры средства. Кроме того, еще нужно найти место, где можно будет пожить, пока возводится дом, а это минимум 4 месяца. Поэтому таких сделок совершается максимум две в год".

Светлана Невелева, советник руководителя ГК "Стинком":

"Загородные дома покупают как место отдыха и сезонного проживания, как второе жилье. Очень важна для покупателя локация. Ближайшие к городу объекты спорят с городским рынком. Расположенные за 100?км от Петербурга конкурируют между собой по вторичным признакам - ландшафту, природному окружению, качеству подъездных дорог. Сейчас такой период, когда близлежащие к городу комплексы не спорят с дальними дачами. Есть люди, которые живут в Зеленогорске и покупают загородный дом в Финляндии или Приморске.

Ипотека как инструмент продажи хороша для готовых лотов. Если говорить о поселках, предлагающих инженерно подготовленные земли с последующим строительством, я считаю неправильным даже предлагать ипотеку. Откуда человек, который берет ипотеку на землю, найдет деньги на строительство дома?"

Стелла Успенская, руководитель отдела продаж компании "Лэндкей":

"Мы вывели на рынок два коттеджных поселка. Портрет нашего потенциального покупателя немного расширился, потому что в прошлом году мы предлагали лишь земельные участки с коммуникациями, а сейчас - готовые домовладения. Люди экономят время, они хотят видеть готовый дом с возможностью скорейшего проживания в нем. Потенциальные клиенты стали более разборчивы к правовой стороне совершаемой сделки. В нашей компании возросло число покупателей из других регионов России, таких как Мурманск, Самара, Нижний Новгород, Ненецкий АО".

Андрей Мартынов, руководитель отдела продаж компании Rovaniemi:

"Клиент после 2009 года стал очень требователен. Сегодня ему нужно завершенное строительства дома под ключ. В этом сегменте он готов переплачивать. Покупатели к нам едут в основном из регионов - от Петербурга до Камчатки. При этом они моложе, чем клиенты из Москвы и Петербурга, - 30-40 лет против 45-50. Но у них и разное время принятия решений. У нас есть клиенты, которые шли к покупке финского дома 3 года и заложили все свое имущество, чтобы наконец-то купить его, а есть те, кто принял решение за неделю, и при этом была самая крупная сделка за последние 5 лет".

Ирина Романова, директор загородного представительства АН "ИТАКА":

"Предпочтения покупателей никак не изменились: лес и озеро недалеко, хорошая дорога до города, коммуникации и невысокая цена".

Елизавета Конвей, директор департамента жилой недвижимости Colliers International СПб:

"Покупатель стал гораздо более нерешительным именно в премиальном сегменте, не готов платить немедленно. Моральная граница для клиента - 2-3 млн евро. Кроме того, в премиальном сегменте рынку не хватает сервиса - управляющей компании, которая организовала бы процесс завтрака, уборки, помощи по дому, посылок.

Сначала загород был жертвой кризиса, сейчас - миграции за рубеж. Клиентам интересно арендовать загородное жилье, но в нашем пригороде приличных предложений нет. В ближайшем будущем развиваться будет именно этот сегмент рынка".